Sobre recusar mandatos.

Em qualquer ano, a prática recebe mais consultas do que aceita. O rácio é constante: mais recusas do que aceitações. A selectividade é deliberada.

Há três razões para recusar um mandato. A primeira, e mais frequente, é que o trabalho não corresponde ao padrão que a prática estabeleceu para si própria. O trabalho pode ser inteiramente legítimo, por vezes comercialmente atractivo, e frequentemente proposto por pessoas que respeito. Mas se o alinhamento de valores, a seriedade do problema ou a qualidade das pessoas dentro da empresa fica abaixo de um determinado limiar, a resposta é não.

A segunda razão é a geografia. A prática actua onde possui conhecimento em primeira mão, relações institucionais e compreensão do contexto. Mandatos em mercados onde esses elementos estão ausentes pertencem a outros consultores, não a este. Recusar um mandato para o qual não sou a pessoa certa é, em si, um serviço.

A terceira razão é o calendário. Todos os anos, a prática aceita apenas um pequeno número de mandatos, porque cada um é assumido pessoalmente pelo proprietário. Se um mandato adicional diluísse a atenção dada aos existentes, a resposta é não. A matemática é implacável: um consultor com dez mandatos não pode dar a cada cliente o que um consultor com três consegue.

Há uma quarta razão, menos mecânica e mais difícil de explicar. Por vezes um potencial cliente pede a coisa errada. Procura aconselhamento estratégico quando a verdadeira questão é uma conversa interna difícil que nenhum consultor pode conduzir em seu nome. Nessas situações, recusar o mandato é muitas vezes mais útil ao potencial cliente do que aceitá-lo.

Os clientes que se tornam mandatos beneficiam destas recusas tanto quanto do próprio trabalho. Sabem que a prática não persegue volume. Sabem que o seu mandato recebe atenção porque a mereceu. Sabem que o próximo cliente será medido pelo mesmo padrão.

A recusa não é a rejeição. É o padrão a partir do qual a aceitação adquire o seu significado.

Carlos Magalhães